Waarom wil je de SalesRESPECT® training volgen?

Het verkoopvak is aan verandering onderhevig. Dat heeft te maken met nieuwe inzichten over communicatie, maar ook met nieuwe technieken – denk aan de impact van internet – en de veranderende behoeften van klanten. We slaan het even plat. Nog niet zo lang geleden had een klant de verkoper nodig als bron van informatie. Tegenwoordig is veel informatie, die een klant nodig heeft om tot een koopbeslissing te komen, te vinden op internet. Dat geldt niet alleen voor de consument, maar in sterke mate ook voor de zakelijke klant. Wat is de rol van de verkoper dan nog? Er zijn mensen die claimen dat het verkoopvak zal uitsterven. Niets is minder waar. Ja, de ‘wandelende folder’ heeft zijn langste tijd gehad, maar de verkoper die zich echt verdiept in zijn of haar klanten, die samen met de klant opzoek gaat naar Latente Behoeften, de impact van deze Latente Behoeften blootlegt en Toegevoegde Waarde verkoopt, is nog een lang leven beschoren.  

Het blijkt dat veel verkopers moeite hebben met deze veranderende rol. Jarenlang hebben ze geleerd en geloofd dat ‘pushen’, zenden, vertellen en praten eigenschappen zijn die horen bij een goede verkoper. Dat verkopen draait om Unique Selling Points. Dat je de klant moet overtuigen. En nu wordt er opeens verwacht dat we vragen gaan stellen en ons gaan verdiepen in de klant. Dat we de klant gaan helpen op zoek te gaan naar behoeftes die hij of zij zelf misschien nog niet eens ziet. Dat niet wij de klant moeten overtuigen maar de klant zichzelf. Dat waarde niet wordt bepaald door Unique Selling Points, maar door Unique Buying Reasons. De wereld op zijn kop.   Als je het nieuwe verkopen wilt leren en je gelooft in het verkopen van toegevoegde waarde, dan is SalesRESPECT® jouw training.  

Hoe leren wij jou SalesRESPECT®?  

Gedurende een training van drie dagen, plus een opvolgdag, nemen wij jou mee in de volgende onderwerpen:  

  • Hoe kun je anders kijken naar je product of dienst?
  • Hoe onderscheid je verschillende behoeften van klanten?
  • Hoe breng je het ‘Business Window’ van je klant in kaart?
  • Hoe voer je vragenderwijs regie in een gesprek?
  • Hoe stel je de meest effectieve vragen?
  • Hoe voorkom je aannames?
  • Hoe zorg je voor diepgang in je gesprek?
  • Hoe zorg je ervoor dat de klant meer praat dan jij?
  • Hoe breng je de huidige situatie in kaart?
  • Hoe ontdek en ontwikkel je behoeften van de klant?
  • Hoe creëer je aantoonbare toegevoegde waarde?
  • Hoe voorkom je een prijsdiscussie?
  • Hoe zorg je ervoor sterker te staan in onderhandelingen?
  • Hoe kun je op een natuurlijke manier om de order vragen?
  • Hoe integreer je de juiste mindset en SalesRESPECT®
  • Hoe voorkom je bezwaren?  

In de training volgen we stapsgewijs de letters van het woord RESPECT. Naast de uitleg van de SalesRESPECT® theorie wordt er tijdens de training heel veel geoefend in rollenspellen. Uiteraard doen wij dat in een voor iedereen veilige omgeving. Rollenspellen worden idealiter gespeeld in subgroepjes van drie deelnemers, met een maximum van 9 deelnemers per training. De groepsgrootte borgt zowel groepsdynamiek als individuele aandacht.

Je vervult tijdens de training verschillende rollen. Uiteraard ben je verkoper, maar ook klant of waarnemer. Door als deze rollen te ‘spelen’ leer je SalesRESPECT® toe te passen vanuit verschillende perspectieven. Het leereffect neemt daardoor enorm toe. Je ervaart immers ook wat SalesRESPECT® met de klant doet.   Naast rollenspellen in subgroepen, worden er ook rollenspellen met de totale groep gespeeld. Los van andere oefeningen, worden er totaal gedurende drie dagen 12 rollenspellen gespeeld.  

Na een periode van ongeveer acht weken, volgt een opvolgdag. Tijdens deze opvolgdag refreshen wij daar waar nodig de theorie en worden klantspecifieke rollenspellen gespeeld. Deze rollenspellen worden door de deelnemers zelf ter voorbereiding op de opvolgdag gemaakt.  

Wat als je de SalesRESPECT® training hebt gevolgd?  

Na het volgen van deze training:  

  • Pas je de structuur van SalesRESPECT® toe in je gesprekken.
  • Vertel je niet meer zomaar over je product of dienst, omdat je weet dat je toegevoegde waarde wilt verkopen.
  • Praat de klant meer dan jij.
  • Reageer je niet alleen op Concrete Behoeften, maar ben je vooral op zoek naar Latente Behoeften.
  • Weet je wat reversed selling is, en kun je het ook toepassen.
  • Heb jij met toestemming van de klant de regie in het gesprek.
  • Stel je dieptevragen die je nog meer informatie opleveren.
  • Help je de klant zichzelf te overtuigen.
  • Worden je gesprekken leuker en interessanter. Nemen je verkoopresultaten toe.
  • Spreken jij en je collega’s dezelfde taal.
  • En nog veel meer........